O2O：運(yùn)營(yíng)中心模式的“掘墓人”？

11月19日，德豪潤(rùn)達(dá)與雷士照明在北京聯(lián)合發(fā)布行業(yè)首個(gè)O2O照明及智能家居電商平臺(tái)，正式宣告重點(diǎn)布局互聯(lián)網(wǎng)O2O發(fā)展戰(zhàn)略。不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，O2O模式將對(duì)運(yùn)營(yíng)中心產(chǎn)生致命性的打擊，很有可能成為運(yùn)營(yíng)中心模式的“掘墓人”。O2O模式的優(yōu)勢(shì)在哪里？其將如何影響運(yùn)營(yíng)中心模式？運(yùn)營(yíng)中心又該如何面對(duì)O2O模式帶來(lái)的挑戰(zhàn)？本期我們將就此進(jìn)行專題探討。

　　渠道品牌化呼喚營(yíng)運(yùn)中心模式

　　運(yùn)營(yíng)中心模式在成熟的快消、家電、通訊行業(yè)是被普遍采用的模式形態(tài)，只是多被稱為總代理制。照明行業(yè)目前產(chǎn)業(yè)形態(tài)相對(duì)初級(jí)，關(guān)于運(yùn)營(yíng)中心模式中的一些概念性和常識(shí)性的問(wèn)題到現(xiàn)在還沒(méi)有被充分理清，因此，我們講運(yùn)營(yíng)中心模式，暫時(shí)未能給它下死定義，而是從行業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，指出運(yùn)營(yíng)中心模式的幾個(gè)核心理念。

誕生：因勢(shì)而起因勢(shì)而用

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是在價(jià)值規(guī)律的自發(fā)調(diào)節(jié)下追求自身的利益，實(shí)際上就是根據(jù)價(jià)格的漲落決定自己的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。價(jià)值規(guī)律表明市場(chǎng)調(diào)控有其自發(fā)性和盲目性的特點(diǎn)。運(yùn)營(yíng)中心模式也是在市場(chǎng)規(guī)律的作用之下誕生的，即其原始驅(qū)動(dòng)力是市場(chǎng)需求與商品需求。

　　其次，通過(guò)對(duì)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)行幾種模式的比較（即經(jīng)銷商模式、代理商模式、分公司模式、直營(yíng)模式以及運(yùn)營(yíng)中心模式），得出模式與模式之間的區(qū)別與優(yōu)劣勢(shì)，得出運(yùn)營(yíng)中心模式產(chǎn)生的主要原因之一是品牌化營(yíng)銷的需求。

　　經(jīng)銷商模式與代理商模式是行業(yè)較為常見(jiàn)的兩種模式，其在市場(chǎng)掌控高度上不如運(yùn)營(yíng)中心模式，當(dāng)然，它們之所以被大部分企業(yè)所采用，自有其迎合企業(yè)實(shí)際需求的優(yōu)勢(shì)。

　　運(yùn)營(yíng)中心模式的核心理念之一——強(qiáng)調(diào)品牌在渠道上的主導(dǎo)作用，突出了以品牌為核心的渠道運(yùn)營(yíng)模式。當(dāng)一個(gè)企業(yè)在規(guī)模、人力、資源、產(chǎn)品等各個(gè)環(huán)節(jié)都足夠強(qiáng)大的時(shí)候，深挖、拓寬渠道是順理成章的事情。但當(dāng)“撒網(wǎng)”撒得太寬、太泛時(shí)該怎么辦呢？由廠家直接管理嗎？這基本上是不現(xiàn)實(shí)的。因此，就需要在各個(gè)區(qū)域設(shè)立運(yùn)營(yíng)中心模式，對(duì)品牌、產(chǎn)品、庫(kù)存、物流、銷售進(jìn)行統(tǒng)一管理，隨著運(yùn)營(yíng)中心模式運(yùn)用的越加成熟，企業(yè)品牌也就得到了深化。

　　那么，是否所有企業(yè)都可以效仿“拿來(lái)主義”，把運(yùn)營(yíng)中心模式往自己身上套呢？實(shí)踐是檢驗(yàn)真知的唯一標(biāo)準(zhǔn)，事實(shí)證明，中小企業(yè)并不適合運(yùn)營(yíng)中心模式，因其的品牌發(fā)展程度、綜合實(shí)力未達(dá)到要求，它們的選擇應(yīng)在經(jīng)銷商模式或代理商模式之間。

　　綜上所述，運(yùn)營(yíng)中心是在市場(chǎng)規(guī)律的作用下，企業(yè)為滿足渠道品牌化運(yùn)作的需求而誕生的，其定義可表述為“廠家將權(quán)力下放到某個(gè)區(qū)域的渠道模式”。采用運(yùn)營(yíng)中心制，借助與運(yùn)營(yíng)優(yōu)秀經(jīng)銷商的合作，解決區(qū)域的物流配送、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、渠道資金以及地緣社會(huì)資源的配置等問(wèn)題。這將企業(yè)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)前置，管理權(quán)限下放，決策現(xiàn)場(chǎng)化，運(yùn)作法人化，成本鏈條化，資源品牌化，無(wú)疑是個(gè)多快好省的方法。

　　表現(xiàn)：雷士模式(運(yùn)營(yíng)中心+密集性分銷+隱性渠道模式)

　　博奧司是照明行業(yè)運(yùn)營(yíng)中心模式概念的引入者和實(shí)踐者，在照明燈飾行業(yè)最早施行的企業(yè)是歐普，大范圍推廣的企業(yè)是雷士。以下通過(guò)淺析雷士模式，詮釋運(yùn)營(yíng)中心模式的理念內(nèi)核。

　　目前，雷士在全國(guó)的三十幾家運(yùn)營(yíng)中心，支撐服務(wù)了約3000家經(jīng)銷商，運(yùn)營(yíng)中心的庫(kù)存規(guī)模超過(guò)一個(gè)億，運(yùn)營(yíng)中心直接為雷士品牌服務(wù)的從業(yè)人員不少于1500人，運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)銷商的總資金調(diào)集能力將超過(guò)5億元，這是一個(gè)巨大的資源和業(yè)務(wù)合作平臺(tái)。

　　在實(shí)際運(yùn)作中，雷士模式經(jīng)歷了三次重構(gòu)。第一次重構(gòu)，即建立專賣店。對(duì)于符合條件的經(jīng)銷商，雷士非但不收取加盟費(fèi)，還給予補(bǔ)貼，盈利歸加盟商所有，讓加盟商做到“免費(fèi)”開(kāi)張。就這樣，雷士以迅雷不及掩耳之勢(shì)樹立起品牌形象，搶占市場(chǎng)渠道。第二次重構(gòu)，即整合隱形渠道、爭(zhēng)奪大單。所謂隱形渠道，即通過(guò)整合眾多家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、裝修工等資源，引導(dǎo)終端消費(fèi)者。第三次重構(gòu)，也就是運(yùn)營(yíng)中心的設(shè)立。

　　當(dāng)雷士的專賣店超過(guò)1000家時(shí)，對(duì)雷士自身的擴(kuò)張和管理都造成了極大的壓力。單店質(zhì)量良莠不齊、區(qū)域內(nèi)店與店的惡性競(jìng)……為解決這系列問(wèn)題，雷士運(yùn)營(yíng)中心模式正式啟動(dòng)。主要步驟是成立省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心，將經(jīng)銷權(quán)集中，管理權(quán)下放，由小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制（專賣店體系）向運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)制轉(zhuǎn)化。2005年4月，雷士從全國(guó)數(shù)百家經(jīng)銷商中選擇規(guī)模較大的數(shù)十家，整合成35個(gè)運(yùn)營(yíng)中心。這些運(yùn)營(yíng)中心由雷士全資擁有，總經(jīng)理卻是各省會(huì)城市業(yè)績(jī)最好的經(jīng)銷商擔(dān)任。運(yùn)營(yíng)中心的總經(jīng)理，在管理自己的直營(yíng)店之外，還負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域的運(yùn)營(yíng)管理。產(chǎn)品配送、品牌服務(wù)、銷售規(guī)劃、維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序和業(yè)務(wù)秩序是運(yùn)營(yíng)中心的四大職能。而其他規(guī)模較小的經(jīng)銷商，則直接與各地區(qū)的運(yùn)營(yíng)中心接觸，不再油雷士直接管理。

　　這種既內(nèi)又外、有內(nèi)有外的精準(zhǔn)定位，說(shuō)明雷士在交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，已達(dá)到運(yùn)用自如的程度。運(yùn)營(yíng)中心既是大區(qū)事業(yè)部（內(nèi)部），從收益權(quán)看，又屬于經(jīng)銷商（外部）。

　　綜述：就目前而言，運(yùn)營(yíng)中心模式可說(shuō)是“雷聲大、雨點(diǎn)小”，作為傳統(tǒng)渠道模式中較為優(yōu)勢(shì)的一種模式，其實(shí)踐條件較為嚴(yán)苛，呼聲很高，在照明行業(yè)中案例卻不多，畢竟雷士、歐普只有一個(gè)。如今，又面臨O2O電商模式的沖擊，未來(lái)的發(fā)展將如何走向尚未能蓋棺定論。業(yè)內(nèi)商業(yè)營(yíng)銷模式從來(lái)不局限于一二種，“路慢慢其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，企業(yè)自身仍需從自身出發(fā)，探索出符合自身定位的模式.

O2O，來(lái)勢(shì)兇猛，影響深遠(yuǎn)

　　有數(shù)據(jù)顯示，前不久的“雙十一”天貓?zhí)詫毘山豢傤~571億，其中燈飾燈具品牌成交總額4.2億。除歐普一枝獨(dú)秀，占比高達(dá)18.09%外，其行業(yè)品牌集中度極高，TOP50品牌占總交易額74.73%，TOP10品牌占總交易額51.34%；另外，在TOP25陣營(yíng)，傳統(tǒng)品牌12家的銷售額占比60.64%，互聯(lián)網(wǎng)品牌13家銷售額占比39.36%。從這些數(shù)據(jù)中，我們不難發(fā)現(xiàn)，照明燈飾行業(yè)或迎來(lái)電子商務(wù)“高燒”發(fā)展期，而O2O模式必成為其引爆點(diǎn)。一個(gè)蘊(yùn)藏如此巨大前景的O2O模式究竟有著哪些驕人之處能被業(yè)界看好？而O2O模式的導(dǎo)入將對(duì)傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)中心模式產(chǎn)生何種影響？下面就讓我們一起來(lái)探討一下。

　　O2O模式VS運(yùn)營(yíng)中心模式優(yōu)勢(shì)何在？

　　一、“病毒式”營(yíng)銷高效快捷

　　所謂“病毒式”營(yíng)銷是指，借助電子商務(wù)平臺(tái)，用戶將信息直接廉價(jià)復(fù)制給其他受眾，從而迅速擴(kuò)大其品牌影響力的口碑傳播，此種口碑傳播比傳統(tǒng)的口碑傳播更為方便快捷，因而廣泛應(yīng)用于品牌推廣和網(wǎng)站推廣等。又因?yàn)檫@種傳播是用戶之間自發(fā)的，因而幾乎不需要什么額外費(fèi)用。和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，病毒式營(yíng)銷的受眾自愿接受的特點(diǎn)使得該營(yíng)銷所用成本更少，收益更多，也更加明顯。

　　二、人性化服務(wù)時(shí)間自由

　　不論是O2O模式還是運(yùn)營(yíng)中心模式，其最大的目標(biāo)都是希望能為消費(fèi)者提供最滿意的服務(wù)。對(duì)消費(fèi)者而言，O2O提供豐富、全面、及時(shí)的商家折扣信息，能夠快捷篩選并訂購(gòu)適宜的商品或服務(wù)，且價(jià)格實(shí)惠。而運(yùn)營(yíng)中心模式由于線下店鋪位置的固定性以及營(yíng)業(yè)時(shí)間與消費(fèi)者上班時(shí)間重疊等局限性，加上現(xiàn)在出行交通擁堵的不便，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變，目前的人性化服務(wù)可能更多的會(huì)要求廠家在渠道進(jìn)行變革。

　　三、規(guī)避中間環(huán)節(jié)按需定產(chǎn)

　　線下的運(yùn)營(yíng)中心模式無(wú)可避免的是：廠家的出廠價(jià)，經(jīng)過(guò)層層中間商的利益翻轉(zhuǎn)，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的售價(jià)早已翻了好幾倍。而“網(wǎng)上購(gòu)物”和“線下體驗(yàn)”無(wú)縫對(duì)接的“O2O”模式，打破了傳統(tǒng)渠道租金高、中間環(huán)節(jié)繁多與傳統(tǒng)電子商務(wù)體驗(yàn)差的瓶頸。信息化平臺(tái)實(shí)時(shí)洞悉潮流與需求快速反應(yīng)，有效規(guī)避庫(kù)存壓力風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)按需定產(chǎn)。

　　O2O模式的導(dǎo)入對(duì)運(yùn)營(yíng)中心產(chǎn)生的影響

　　消費(fèi)需求的多樣化，促使了渠道的變革。不論是O2O模式還是運(yùn)營(yíng)中心模式，其本質(zhì)都是為了滿足消費(fèi)者多樣的消費(fèi)習(xí)慣。就目前而言，O2O模式發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，大有成為主流的架勢(shì)，那么O2O模式是否能取代傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)中心模式？O2O模式的導(dǎo)入對(duì)運(yùn)營(yíng)中心將會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響呢？

　　有業(yè)內(nèi)專家指出，O2O模式存在的基點(diǎn)有二：1、線上推廣的產(chǎn)品，品質(zhì)要有保證。“三無(wú)”產(chǎn)品、假冒偽劣、爛貨舊貨一旦竄銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度就會(huì)相應(yīng)降低，購(gòu)買欲也會(huì)隨之下降。2、終端服務(wù)要到位，否則很難長(zhǎng)期吸引消費(fèi)者。而O2O模式的關(guān)鍵點(diǎn)就在于，平臺(tái)通過(guò)在線的方式吸引消費(fèi)者，但真正消費(fèi)的服務(wù)或者產(chǎn)品必須由消費(fèi)者去線下體驗(yàn)，這就對(duì)線下服務(wù)提出了更高的要求。如何保障線上信息與線下商家服務(wù)對(duì)稱，將會(huì)成為挑戰(zhàn)O2O模式能否真正發(fā)展起來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

　　從專家的分析中，我們不難發(fā)現(xiàn)，O2O模式的導(dǎo)入很可能加速行業(yè)洗牌的格局，淘汰掉部分制造商和經(jīng)銷商，而那些真正在產(chǎn)品和服務(wù)上占優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，一旦抓住O2O模式發(fā)展商機(jī)，很可能迎來(lái)企業(yè)發(fā)展的“第二春”。

　　運(yùn)營(yíng)中心如何調(diào)整方向及策略應(yīng)對(duì)O2O模式的沖擊

　　面對(duì)O2O模式的強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，有很多照企都看到了其發(fā)展前景，也在試圖調(diào)整策略，以期更好的發(fā)展。然而，從目前照企業(yè)主的普遍反映來(lái)看，除部分有實(shí)力的品牌企業(yè)賺得盆滿缽滿外，大部分企業(yè)的線上銷量其實(shí)并不樂(lè)觀。O2O模式到底適不適合照企的發(fā)展，運(yùn)營(yíng)中心該如何應(yīng)對(duì)其沖擊，讓我們一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)行業(yè)專家怎么說(shuō)。

　　卡曼總經(jīng)理趙德：

　　O2O商業(yè)模式對(duì)目前營(yíng)運(yùn)中心模式我認(rèn)為影響不大，因?yàn)镺2O最關(guān)鍵是要落地。而落地需要擁有強(qiáng)大的線下服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、展示、體驗(yàn)作為支撐平臺(tái)，營(yíng)運(yùn)中心剛好可以完成這些工作。因此O2O模式對(duì)營(yíng)運(yùn)中心的幫助、利益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)負(fù)面。掘墓談不上，互補(bǔ)倒是真真實(shí)實(shí)。

　　暢品運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理程中堂：

　　面對(duì)O2O模式的沖擊，廠家應(yīng)學(xué)會(huì)三條：第一，接受。減少抵觸情緒，站在客觀的角度來(lái)看待O2O商業(yè)模式；第二，學(xué)習(xí)。在接受之后，就要對(duì)O2O模式進(jìn)行系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，尤其是要學(xué)習(xí)如何進(jìn)行網(wǎng)上推廣，增加趣味性和關(guān)注度，與受眾形成良性互動(dòng)；第三，消化。將O2O模式運(yùn)用到實(shí)際運(yùn)營(yíng)之中，深化服務(wù)。

　　浩客董事長(zhǎng)楊世旬：

　　O2O模式作為一種線上與線下相結(jié)合的消費(fèi)模式，是針對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變而發(fā)展起來(lái)的。它可有效規(guī)避燈飾網(wǎng)購(gòu)環(huán)節(jié)中的三大短板：體驗(yàn)、服務(wù)、誠(chéng)信，進(jìn)一步提升網(wǎng)購(gòu)的愉悅體驗(yàn)與信任度。而O2O模式啟動(dòng)后，運(yùn)營(yíng)中心可能面臨的最關(guān)鍵的問(wèn)題就是：如何協(xié)調(diào)好各方關(guān)系及利益分配。

　　高華銷售副總劉強(qiáng)：

　　以前的電子商務(wù)平臺(tái)更多的像一個(gè)大型的集貿(mào)市場(chǎng)，什么檔次的產(chǎn)品都有，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物毫無(wú)安全感可言，隨著電子商務(wù)平臺(tái)的不斷優(yōu)化，專業(yè)市場(chǎng)的形成，O2O模式的啟動(dòng)，可謂電子商務(wù)平臺(tái)的第三次革命。O2O模式解決了傳統(tǒng)電子商務(wù)的瓶頸與燈飾照明行業(yè)的弊端，能很好地實(shí)現(xiàn)“線下實(shí)體店+同城服務(wù)體系”將線上交易與落地服務(wù)一體化，因此，運(yùn)營(yíng)中心只需要將以前的銷售推廣為主的職能轉(zhuǎn)換為以服務(wù)、管理為主，更好的深化O2O模式的落地服務(wù)，即可實(shí)現(xiàn)O2O模式與運(yùn)營(yíng)中心模式共存的局面。

　　后記：

　　新事物必然代替舊事物是歷史發(fā)展的必然規(guī)律。然而，新事物從產(chǎn)生到發(fā)展成熟需要一個(gè)與舊事物漫長(zhǎng)博弈的過(guò)程。O2O模式作為一種新興的渠道營(yíng)銷模式，其核心就是：線上網(wǎng)店引流+支付，線下實(shí)體店體驗(yàn)+服務(wù)，全面貫通線上線下。如何貫通線上和線下對(duì)于大多數(shù)照企來(lái)說(shuō)，本身就是一個(gè)極大的難題。而傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)中心模式若能調(diào)整側(cè)重，深化后期管理和服務(wù)，也許這一難題也就引刃而解。因此，筆者認(rèn)為，就目前照企而言，似乎運(yùn)營(yíng)中心模式與O2O模式各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，各司其職、融合共生才是當(dāng)前照企最好的選擇。

　　21世紀(jì)第二個(gè)十年，互聯(lián)網(wǎng)正以席卷之勢(shì)掃蕩著我們這個(gè)古老的星球，人類的生活正在經(jīng)歷著脫胎換骨式的偉大變革，因互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)催生的信息革命一日千里。

　　全球首富比爾？蓋茨曾預(yù)言：“未來(lái)，要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)！”誠(chéng)哉斯言。如今，在互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、融合、博弈的過(guò)程中，越來(lái)越多的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)將被“電子商務(wù)化”，并最終完成整個(gè)經(jīng)濟(jì)引擎的切換、升級(jí)。

O2OPK運(yùn)營(yíng)中心，各有千秋

　　由傳統(tǒng)的坐商到行商再到今天的電商，電子商務(wù)已成為擴(kuò)大消費(fèi)重要著力點(diǎn)。作為電子商務(wù)三大巨頭，淘寶、天貓和京東發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁：今年淘寶、天貓雙11交易額達(dá)571億元，其中照明燈飾行業(yè)銷售4億元。

　　電商的如日中天讓照明界從業(yè)者看到了希望的曙光，特別在今年照明燈飾行業(yè)整體低迷的情況下，越來(lái)越多的企業(yè)商家開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品和渠道的變革，以期找到突破口來(lái)改變目前經(jīng)營(yíng)不佳的現(xiàn)狀。于是，互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式等成為眾多照明燈飾行業(yè)人士熱議的話題。

　　那么，與傳統(tǒng)的物流中心、分公司、直營(yíng)店模式等對(duì)比而言，O2O模式有何優(yōu)勢(shì)？運(yùn)營(yíng)中心模式的優(yōu)劣又體現(xiàn)在哪里呢？

　　廣東省東莞塘廈東燦燈飾經(jīng)銷商汪東嬌：從上世紀(jì)90年代開(kāi)始，以阿里為代表的B2B時(shí)代、以淘寶為代表的C2C時(shí)代和京東為代表的B2C時(shí)代的電子商務(wù)在短短的十幾年時(shí)間里獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。

　　作為未來(lái)電商的一種主要模式，人們對(duì)O2O的理解和認(rèn)識(shí)也在不斷加深。按照簡(jiǎn)單的理解，O2O就是將線下客戶與互聯(lián)網(wǎng)更緊密地結(jié)合起來(lái)，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聚合線下閑散資源，特別是本地化服務(wù)客商的資源，推送給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在線上選購(gòu)并支付，然后在線下消費(fèi)，完成交易，形成閉環(huán)。

　　我個(gè)人認(rèn)為，O2O運(yùn)營(yíng)中心優(yōu)勢(shì)有下面六個(gè)方面：首先，減少代理環(huán)節(jié)，客戶可得到最實(shí)惠的價(jià)格；其次，縮短到貨時(shí)間，減少代理運(yùn)費(fèi)；其三，售后有保障，高效快速；其四，減少客戶庫(kù)存壓力，有運(yùn)營(yíng)中心發(fā)貨24小時(shí)內(nèi)可到貨；其五，產(chǎn)品備貨齊全，客戶可自由搭配發(fā)貨；其六，有專人負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣，客戶有問(wèn)題可派專人處理，享受高效的售前、售中、售后服務(wù)。

　　毫無(wú)疑問(wèn)的是，運(yùn)營(yíng)成功的O2O營(yíng)銷新模式，通過(guò)“網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)+實(shí)體體驗(yàn)店+客服中心”三大系統(tǒng)結(jié)合，成功地解決了電子商務(wù)在燈具行業(yè)的平臺(tái)、物流、終端售后服務(wù)的三大短板，成為引領(lǐng)未來(lái)燈飾營(yíng)銷的風(fēng)向標(biāo)，也將給燈飾從業(yè)者更多的發(fā)展機(jī)遇。

　　但話說(shuō)回來(lái)，品牌的天下是分公司、直營(yíng)店打下的，O2O模式的橫空出世、強(qiáng)勢(shì)介入，此舉勢(shì)必會(huì)打擊經(jīng)銷商的信心。在產(chǎn)能過(guò)剩的當(dāng)下，會(huì)產(chǎn)生資源流失，會(huì)促使分公司推出大量代工產(chǎn)品，這樣對(duì)市場(chǎng)環(huán)境極為不利。所以，我覺(jué)得需要有行業(yè)媒體的積極引導(dǎo)及良好的輿論氛圍，對(duì)O2O這種模式要作適時(shí)、客觀、準(zhǔn)確的報(bào)道，和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物無(wú)聲，讓更多傳統(tǒng)分銷商或零售商摒棄舊有思維，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，建立更加規(guī)范的O2O營(yíng)銷氛圍，凈化照明燈飾行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境。

　　四川省蒼溪琪朗燈飾經(jīng)銷商李躍：020模式是一種新興的經(jīng)濟(jì)模式，不遠(yuǎn)的將來(lái)還會(huì)涌現(xiàn)不同的經(jīng)濟(jì)模式。傳統(tǒng)網(wǎng)購(gòu)的硬傷來(lái)自質(zhì)量和售后，這也是馬云一直想要解決的問(wèn)題。

　　020模式區(qū)別于傳統(tǒng)網(wǎng)購(gòu)：線上擁有無(wú)窮大的客戶端，為產(chǎn)品的展示和推廣提供廣闊的平臺(tái)，縮短產(chǎn)品打入市場(chǎng)的時(shí)間，節(jié)省大筆廣告費(fèi)用及人力和財(cái)力的投入；020模式即線上支付、線下體驗(yàn)售后，對(duì)廠家、分公司、直營(yíng)店及消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是利好的消息。

　　但是，我們知道90%的消費(fèi)者依然信賴從零售終端購(gòu)物。各大品牌的經(jīng)銷商抱團(tuán)搞聯(lián)盟，做砍價(jià)會(huì)，借以應(yīng)對(duì)不斷壯大的電商隊(duì)伍沖擊，最后導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)一片混亂：低價(jià)，劣質(zhì)產(chǎn)品滿天飛。線上線下兩個(gè)價(jià)格，勢(shì)必催生實(shí)體店與網(wǎng)店之爭(zhēng)，各色貼牌，劣質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。中小企業(yè)一味模仿，缺乏對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)，造成整個(gè)經(jīng)濟(jì)不良性健康發(fā)展，路子越走越窄。而020模式是利用二者優(yōu)勢(shì)，線上線下相輔相承，互相依托，形成一股強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)洪流，經(jīng)濟(jì)，高效，迅捷的高速發(fā)展，它是眼下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一種趨勢(shì)，也是一種必然。

　　江西河威武燈飾運(yùn)營(yíng)有限公司總經(jīng)理張威：我認(rèn)為電子商務(wù)是目前經(jīng)濟(jì)社會(huì)中所不可缺少的一塊，畢竟它的受眾群體已經(jīng)擺在那里了，但是電子商務(wù)也有很大弊端，比如前段時(shí)間蘇寧和天貓隔空罵戰(zhàn)并不是不無(wú)道理——電子商務(wù)雖方便了消費(fèi)者足不出戶購(gòu)物，但是大大忽略了產(chǎn)品的本質(zhì)，也就存在盲目消費(fèi)，這種情況下很多實(shí)體店就成為電商的花瓶。但是電商對(duì)于物流中心來(lái)講我覺(jué)得不僅沒(méi)有什么影響反而還比以前要好，作為O2O模式最直接的就是供應(yīng)商的物流中心，不管是任何行業(yè)就地現(xiàn)貨發(fā)貨是最好不過(guò)的。

　　其實(shí)在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，深圳買的東西有可能是南昌寄過(guò)來(lái)的，這點(diǎn)加快了消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的時(shí)效性。還有就是020省去中間代理等環(huán)節(jié)，價(jià)格確實(shí)要比實(shí)體店便宜許多。但是電商永遠(yuǎn)都無(wú)法超越實(shí)體店的一點(diǎn)就是——實(shí)物消費(fèi)。電商我稱之為虛擬消費(fèi)，在這種模式下，只會(huì)讓你消費(fèi)越來(lái)越多，你見(jiàn)過(guò)哪家實(shí)體店雙十一有幾百億的收入？

　　我認(rèn)為020模式延伸出來(lái)很多懶人的一些應(yīng)用，什么微店、微購(gòu)等APP，想在手機(jī)重走馬云路。我覺(jué)得就像古鎮(zhèn)廠家一樣，扛下來(lái)就贏了，抗不下來(lái)就跑了。所謂的分公司，其實(shí)在未來(lái)我覺(jué)得會(huì)越來(lái)越少，只需建立自己的電子商務(wù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就夠了。對(duì)于消費(fèi)者而言，有多少是先去實(shí)體看樣再網(wǎng)購(gòu)的？至少我身邊沒(méi)有！

　　所以說(shuō)這就存在了一定隱形風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)上接單、線下體驗(yàn)消費(fèi)，我覺(jué)得是在付款那一刻你就已經(jīng)消費(fèi)了，在消費(fèi)的那一刻其實(shí)你是沒(méi)看到實(shí)體的。作為消費(fèi)者在天貓確定付款點(diǎn)完后，短信就收到了你消費(fèi)多少錢，但是東西你都還沒(méi)拿到，這就使得網(wǎng)購(gòu)存有有風(fēng)險(xiǎn)：你消費(fèi)了也不一定能拿到東西，拿到了也不一定是你想要的東西；退貨還要手續(xù)費(fèi)，不退自己更虧，還惹一肚子氣。說(shuō)實(shí)話，做電商的不是不想開(kāi)實(shí)體店，關(guān)鍵是沒(méi)錢，經(jīng)虛擬交易走向成功的路不是誰(shuí)都可以復(fù)制的！

　　總之一句話，020屬于虛擬消費(fèi)，實(shí)物體驗(yàn)！沒(méi)有實(shí)體店就沒(méi)有良性的網(wǎng)絡(luò)商城，沒(méi)有好的物流中心就沒(méi)有好的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)體驗(yàn)。只有讓分公司變成電商體驗(yàn)中心，虛實(shí)結(jié)合，讓消費(fèi)者更放心才是智者之道、贏家之選。

　　結(jié)語(yǔ)：事物都有兩方面的，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式也非明日黃花黯淡無(wú)彩，O2O模式也不是盡善盡美，需要融合兩者的優(yōu)勢(shì)尋求一種讓市場(chǎng)更加認(rèn)可的模式進(jìn)而規(guī)范進(jìn)行，這才是市場(chǎng)所需要的。

合適的才是最好的

　　照明燈飾行業(yè)瞬息萬(wàn)變，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速率也是極快，在這個(gè)比拼速度、講求謀略的時(shí)代，企業(yè)順之則昌，逆之則亡。誰(shuí)能順應(yīng)潮流及時(shí)調(diào)整策略，走在時(shí)代的最前端，誰(shuí)就能掌握最終的主動(dòng)權(quán)。

　　運(yùn)營(yíng)中心模式由來(lái)已久，其在成熟的快消、家電、通訊行業(yè)是被普遍采用的模式形態(tài)之一，而在起步成熟較晚的照明燈飾行業(yè)，最早施行的企業(yè)是歐普，大范圍推廣的企業(yè)則是雷士。2000年，照明產(chǎn)品還主要依靠五金與雜貨店銷售時(shí)，雷士照明便開(kāi)始在全國(guó)為其產(chǎn)品打造專賣店。通過(guò)給予加盟經(jīng)銷商補(bǔ)貼，雷士照明迅速在全國(guó)建立起了以專賣店為主的銷售渠道。2005年雷士對(duì)其銷售渠道進(jìn)行升級(jí)，在全國(guó)建立起36家運(yùn)營(yíng)中心。其角色不再是單純的銷售職能，而是當(dāng)?shù)氐奈锪�、資金和出貨的綜合平臺(tái)，肩負(fù)區(qū)域內(nèi)的服務(wù)與管理工作。同時(shí)為了加強(qiáng)對(duì)渠道的控制，雷士照明還在全國(guó)設(shè)立辦事處，協(xié)助運(yùn)營(yíng)中心管理經(jīng)銷商和專賣店，至此雷士照明建立起了以運(yùn)營(yíng)中心為核心的銷售模式。

　　11月19日，德豪潤(rùn)達(dá)與雷士照明在北京聯(lián)合發(fā)布行業(yè)首個(gè)O2O照明及智能家居電商平臺(tái)，正式宣告重點(diǎn)布局互聯(lián)網(wǎng)O2O發(fā)展戰(zhàn)略。不少人士認(rèn)為，O2O模式將對(duì)運(yùn)營(yíng)中心產(chǎn)生致命性的打擊，很有可能成為運(yùn)營(yíng)中心模式的“掘墓人”。由來(lái)已久的運(yùn)營(yíng)中心模式，真的會(huì)被O2O模式所擊垮么？運(yùn)營(yíng)中心模式從其自身來(lái)看，又具有哪些優(yōu)劣勢(shì)呢？本期，我們將攜手豪利勝燈飾廠總經(jīng)理徐勇以及圣嘉佰利營(yíng)銷總監(jiān)谷成勇，一同探討運(yùn)營(yíng)中心模式的優(yōu)劣勢(shì)所在。

豪利勝總經(jīng)理徐勇：凡事都有兩面性有好自然有壞

　　運(yùn)營(yíng)中心模式相較于物流中心模式、分公司模式、直營(yíng)店模式，有其先進(jìn)性，是產(chǎn)業(yè)升級(jí)、渠道進(jìn)化的必然產(chǎn)物，雷士的成功證明了這一點(diǎn)。采用運(yùn)營(yíng)中心模式，借助與運(yùn)營(yíng)優(yōu)秀的經(jīng)銷商相互合作，解決區(qū)域的物流配送、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、渠道資金以及地緣社會(huì)資源的配置等問(wèn)題，這將企業(yè)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)前置，管理權(quán)限下放，決策現(xiàn)場(chǎng)化，運(yùn)作法人化，成本鏈條化，資源品牌化，無(wú)疑是個(gè)多快好省的方法。具體來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)中心模式具有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

　　一：經(jīng)銷商和代理商能夠很清晰的了解客戶的具體情況和需求，并且對(duì)客戶的信息具有一定的把握，因此能夠針對(duì)市場(chǎng)上的變化和客戶的反應(yīng)程度，快速靈敏地做出相關(guān)的應(yīng)對(duì)策略；

　　二：通過(guò)與運(yùn)營(yíng)優(yōu)秀的經(jīng)銷商合作，能夠使產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)快速的、集中的提高知名度，并在短時(shí)間里做成區(qū)域內(nèi)的品牌，對(duì)于企業(yè)或者品牌整個(gè)知名度的提升具有極大的幫助；

　　三：運(yùn)營(yíng)中心模式能夠非常有效地、直接地、高度集中的管理客戶，因此能夠把客戶的信息和意見(jiàn)及時(shí)反饋到企業(yè)，從而有利于企業(yè)快速的打通市場(chǎng)通路；

　　四：經(jīng)銷商直接把營(yíng)銷和售后推上了最前端，直接與市場(chǎng)接軌，更有利于企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接走向終端。

　　然而凡事都有兩面性，運(yùn)營(yíng)中心模式也存在著一定的劣勢(shì)。

　　一：運(yùn)營(yíng)中心模式有其實(shí)施的品類條件限制和規(guī)模要求。運(yùn)營(yíng)中心模式適合備庫(kù)存，適合產(chǎn)品的流動(dòng)性強(qiáng)或款式變化性弱的產(chǎn)品，而花燈類燈飾性產(chǎn)品就不太適合運(yùn)營(yíng)中心這種模式。另外，運(yùn)營(yíng)中心模式的投資成本要比其它幾種模式要高，其在渠道投入和人力資源管理等方面的費(fèi)用較高，因此這種模式要求企業(yè)必須達(dá)到一定的規(guī)模和具備足夠的資金；

　　二：運(yùn)營(yíng)中心模式合作的經(jīng)銷商相對(duì)區(qū)域來(lái)說(shuō)比較自治，有時(shí)候不能完全貫徹公司的正確意識(shí)，正所謂“將在外軍令有所不受”就是這個(gè)意思。運(yùn)營(yíng)中心模式下，廠家與經(jīng)銷商之間是代理、委托的關(guān)系，這就決定了這一模式所形成的渠道資源，不是由廠家直接投資的，因此不屬于廠家，廠家不能在這一渠道中為所欲為；同時(shí)運(yùn)營(yíng)中心所鏈接的經(jīng)銷商也不是由運(yùn)營(yíng)中心投資的渠道，也不能說(shuō)這些渠道資源就屬于運(yùn)營(yíng)中心。因此旗下的經(jīng)銷商有時(shí)候還會(huì)弄點(diǎn)小花樣等等。

　　圣嘉佰利營(yíng)銷總監(jiān)谷成勇：以消費(fèi)者為核心的才最合適

　　從商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看，未來(lái)主宰市場(chǎng)格局的既不是廠家，也非經(jīng)銷商，而是消費(fèi)者，是最終用戶。因此，無(wú)論廠家選擇哪一種模式，其立足點(diǎn)都應(yīng)該是以消費(fèi)者為核心，其最終的目的都是為了讓消費(fèi)者能夠享受到更好的服務(wù)，能夠得到廠家所提供的最好的產(chǎn)品。

　　運(yùn)營(yíng)中心模式下，經(jīng)銷商具備天生貼近客戶的優(yōu)勢(shì)，擁有迅速為客戶服務(wù)的能力，因此渠道話語(yǔ)權(quán)向經(jīng)銷商傾斜是個(gè)大趨勢(shì)，廠商合作最終的目的就是更能有效拉動(dòng)用戶的消費(fèi)。品牌企業(yè)因?yàn)槠淦放朴绊懥�，因此在很大程度上影響著用戶�?gòu)買時(shí)的決策，而經(jīng)銷商在代理該品牌時(shí)相較其它品牌擁有更多機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)，讓被其代理的品牌擁有比其它品牌更多的銷售可能。無(wú)論何種模式都是圍繞誰(shuí)能更有效贏得用戶青睞的核心下展開(kāi)合作。

　　不管是作為企業(yè)還是品牌，它的最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是廠與商之間的“共營(yíng)”，齊心協(xié)力打造一個(gè)良好的平臺(tái)。在運(yùn)營(yíng)中心的模式下，廠與商之間不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而是建立在戰(zhàn)略合作伙伴，擁有共同實(shí)業(yè)愿景、志同道合的共生、共存、共享關(guān)系。兩者的共生關(guān)系，即彼此相互促進(jìn)，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。廠家通過(guò)商家的帶動(dòng)發(fā)展壯大，商家通過(guò)廠家的扶持盈利、提升，雙方共同圍繞品牌這一核心成長(zhǎng)。廠商的共存關(guān)系，即彼此各本分，各自擁有相應(yīng)的發(fā)展空間。廠家盡好廠家應(yīng)盡之責(zé)，商家盡好商家應(yīng)盡之責(zé)；雙方共同圍繞消費(fèi)者，圍繞滿足客戶需求做好本職工作。廠商的共享關(guān)系，即彼此共同擁有分享市場(chǎng)成長(zhǎng)帶來(lái)收益的權(quán)利，并視之為彼此通過(guò)付出應(yīng)得之權(quán)益。

　　O2O絕對(duì)不是運(yùn)營(yíng)中心模式的掘墓人，O2O只能作為其中的一個(gè)平臺(tái)來(lái)建造，如果把O2O擺在最前面，而把這種傳統(tǒng)的渠道弱化，甚至成為了互相對(duì)抗、相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，那就是比較失敗的做法。最好的情況是O2O和運(yùn)營(yíng)中心模式相互融合，O2O作為一種線上的平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)中心模式作為一個(gè)線下渠道，雙方在全國(guó)共同融合來(lái)進(jìn)行推廣，這樣才會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。